| Владимир Воронин о взаимодействии риэлторов и девелоперов |
| 26.12.2011 17:58 |
Владимир Воронин, президент Финансово-строительной корпорации «Лидер»: «Нам выгодно иметь свое агентство недвижимости. Сегодня все свои объекты мы реализуем сами»Сегодня на рынке новостроек часто можно наблюдать ситуацию, когда девелоперы открывают свои собственные агентства недвижимости для продажи своих объектов. Почему так происходит? У меня на это есть однозначный ответ: риэлторы сегодня совсем обленились и не хотят работать. И собственные отделы продаж открываются не потому, что это выгоднее, чем сотрудничать с риэлторами, это просто более управляемый процесс, ты сам следишь за темпами реализации. Это проще пояснить на примере. До кризиса мы сотрудничали с одной риэлторской компанией на загородном рынке. Ничего плохого про них не могу сказать. На загородке они лучшие. Это объективно, у них самые большие объемы продаж, и до сих пор их превзойти никто не может. Но у этой компании есть также и проекты, где они выступают как инвесторы. И вот тут возникает проблема. Я сам столкнулся с очень интересной ситуацией, когда решил проверить, как они продают наш поселок «Vita Verde». Звоню, говорю, что у меня есть 400 тыс. $, хочу дом на Дмитровском шоссе, что можете предложить? Начинают рассказывать про свой поселок, расписывают все его прелести. И далее забавный диалог: — Окей, сколько стоит? — 1,2 млн. $ — Но я же говорю, что у меня всего 400 тыс. $ — Ну, лично вам мы можем сделать скидку, продадим за миллион. — Вы издеваетесь? Нет у меня миллиона. — А мы вам рассрочку на 5 лет на остальные 600 тыс. $ дадим. И все, и ни слова про другие варианты. Какая рассрочка? Я не хочу влезать в долги, не собираюсь до конца жизни работать ради того, чтобы расплатиться за дом. И сейчас у многих риэлторов есть свои объекты, которые они продают в первую очередь. А если нет своих, то они ищут таких клиентов, которые готовы платить им большую комиссию (в кризис комиссия доходила до 15 процентов). Буквально приходят и говорят: будешь платить, будем тебя продавать. Или еще такая ситуация. Все понимают, что продавать один объект риэлтору не выгодно. Они набирают базу предложений, которые продают за комиссию 3 %. Эти проценты и есть весь доход компании. Из них нужно и агентам платить вознаграждение, и за аренду офиса платить, и рекламу объектов давать. На рекламу они могут потратить Конечно, нельзя говорить о том, что каждый девелопер должен открывать свое агентство недвижимости и вообще не работать с риэлторами. Тут есть и свои подводные камни. При маленьких объемах строительства агентство становится нерентабельным. Объясню на том же примере с рекламой. Чтобы она работала, нужно, к примеру, не меньше 100 щитов. Допустим, стоит это 3 млн. рублей. Но если у тебя в продаже всего 20 тыс. метров, которые ты продашь на Еще один нюанс. Для того чтобы свое агентство недвижимости продавало, нужен профессиональный руководитель, нужны хорошие агенты. Грамотно подобрать персонал — это всегда проблема. Найти хорошего агента очень сложно. Ведь они работают за проценты, если есть объем работы, если ты платишь деньги, то он с тобой. Продаж нет — уходит в то место, где они есть. У крупного девелопера, такого как ФСК «Лидер», с объемом предложения нет проблем. Поэтому нам выгодно иметь свое агентство недвижимости. Более того, мы полностью отказались от сотрудничества с риэлторами. Наше агентство существует уже 5 лет. Мы открывали его под общим брендом ФСК «Лидер» и проблем с раскруткой не возникало. Сегодня все свои объекты мы реализуем сами. Это отлаженная система, которая работает как часы. И все крупные девелоперы рано или поздно пойдут по этому пути. Естественно, я никого не хочу агитировать, убеждать, что работать с риэлторами не нужно. Они с рынка никуда не денутся, их услуги все равно будут востребованы. |