| Риэлторы рискуют остаться без работы |
| 19.09.2012 21:27 |
|
Сегодня с развитием информационных технологий все больше людей стремятся самостоятельно продать свою недвижимость: размещают объявление о продаже объекта на нескольких бесплатных досках в интернете и нанимают юристов для оформления документов. Понятно, что обходится это гораздо дешевле риэлторских услуг, потому и не спешат люди нанимать агентов. Такая практика набирает обороты, и вполне вероятно, что со временем профессия риэлтора может кануть в лету: в данный момент до 1/3 сделок на рынке совершается без участия брокеров. Происходит это потому, что в нашей стране риэлтор занят далеко не своим делом. Оформляя документы на квартиру, ипотечные кредиты и страховые полисы, агент по недвижимости зачастую не выполняет своей главной роли — эффективного продавца. Об истинном смысле риэлторской услуги рассказали эксперты Некоммерческого партнерства «Корпорация риэлторов «Мегаполис-Сервис». Так сложилось, что отечественные риэлторские компании в процессе оформления сделки выполняют целый ряд не присущих им функций. Юридические и налоговые консультации, оформление приватизации, ипотечный брокеридж и страхование титула — неполный перечень решаемых риэлтором задач. Таковы реалии отечественного рынка, что в большей степени связно с его незрелостью и несовершенством. А ведь этот подход может оказаться губительным для профессии риэлтора как таковой. «Пока риэлтор пытается охватить „всё и вся“, ценность и смысл его профессии размывается, — считает Александр Целыковский, генеральный директор АН „CENTURY 21 Мегаполис—Сервис г. Электросталь“. — К тому же, не каждому брокеру под силу тяжкое бремя „многостаночника“: специалистом во всех сферах быть нельзя, потому и сервис, оказываемый такими „доками“, можно назвать посредственным». К сожалению, задача большинства агентов по недвижимости заключается в быстром закрытии сделки с соблюдением юридических формальностей. На самом деле риэлтор должен хорошо уметь делать всего две главные для него вещи, утверждают эксперты Корпорации. Первое — организовать эффективное продвижение объекта на рынке. Второе — грамотно провести переговоры. При этом единственной целью брокера должно быть исключительно получение максимальной денежной выгоды для клиента, считает Сергей Власенко, президент НП «Корпорация риэлторов «Мегаполис-Сервис». По его словам, ценность агента заключается в том, что он может продать недвижимость клиента дороже, чем собственник сделает это сам. Как показывает опыт, довольный клиент — это тот, кто получил больше денег за свою недвижимость, вопросы сервиса в такой ситуации отступают на второй план. «Эту философию, прежде всего, необходимо осознать самим риэлторам, чтобы почувствовать себя действительно полезным клиенту, — говорит Александр Целыковский. — Осмысление ценности своей услуги меняет жизнь самого риэлтора». Переломить сложившуюся на рынке ситуацию поможет применение североамериканской технологии работы с продавцом, считают эксперты Корпорации. Согласно концепции главный клиент риэлтора — это собственник недвижимости, выходящий на рынок с целью продать свой объект. «Это и логично, несмотря на то, что агенты много спорят на тему кто же все-таки наш клиент — собственник или покупатель, — поясняет Александр Целыковский. — Именно собственник заказывает услугу о продаже объекта, соответственно, он ее и оплачивает». Также нужно изменить и подход в формировании цены на объект. «Сегодня риэлтор, работая с продавцом, выступает в роли покупателя, — рассказывает Александр Целыковский. — Это в корне неправильно. Брокер не может поставить себя на место покупателя и не может точно знать, сколько покупатель готов заплатить за данный объект. При формировании цены брокер отчаянно торгуется с продавцом, склоняя его к цене, по которой продать объект будет проще простого». Такое отношение в большинстве случаев неприятно собственнику, поэтому правильно было бы назначать цену, исходя из статистики продаж аналогичных объектов. Следующий этап — эффективное продвижение квартиры или дома на рынке. Здесь главное — приложить максимальные усилия к рекламированию объекта в сжатые сроки: радио, интернет, баннер на окне, местные газеты, распространение листовок, рассылка приглашения коллегам-риэлторам поучаствовать в продаже и получить до 50 % от комиссии риэлтора-продавца и т. д. Когда большой спрос на объект сформирован, нужно уметь этим спросом управлять, а именно организовать день открытых дверей и создать ажиотаж среди потенциальных покупателей, получив лучшие условия для своего клиента. «Концентрация спроса во время показов дает быстрый эффект по времени продажи, и при этом, быстро не значит дешево, — комментирует Александр Целыковский. — На этом этапе от агента зависит очень многое, и в большей степени от его навыков и умения вести переговоры». По этой технологии ряд сделок провели агенты Корпорации риэлторов. Результат удовлетворил все стороны: продавца, который получил цену, больше ожидаемой, риэлтора покупателя, с которым поделились комиссией, и самое главное, риэлтора Корпорации, успешно закрывшего сделку. Ирина Петракова, исполнительный директор агентства «Century 21 Мегаполис-Сервис», рассказала, что однокомнатная квартира в среднем состоянии на 1 этаже в Электростали при стартовой цене 2 300 тыс. руб., была продана за 2 350 тыс. руб. Срок экспозиции составил 10 дней. При этом у собственника была возможность продать квартиру и за 2 390 тыс. руб., но условия сделки не подошли. Екатерина Богачева, агент, впервые отработавшая по описанной технологии, осталась очень довольна исходом сделки. По ее словам, самым сложным было во время переговоров удержать свои позиции, не поддаваясь прессингу со стороны покупателей, стремящихся сбить цену. Но и это приходит с опытом. «Применение данной технологии поможет вывести риэлторское дело в России на новый виток развития, — резюмирует Сергей Власенко. — При всех очевидных преимуществах внедрить этот алгоритм работы довольно непросто. Работать по старинке агентам гораздо проще. Поэтому для начала нужно изменить ментальность самих риэлторов, когда это произойдет на рынке останутся только настоящие профессионалы». |