Дачники-неудачники

Специалисты компании Инком-недвижимость рассказывают, как продать загородную «вторичку», если что-то пошло не так

Хотя средние цены на загородные вторичные объекты в Подмосковье показывают отрицательную динамику (например, за год коттеджи подешевели на 24 %, до 10,1 млн руб., а таунхаусы — на 21 %, до 12,8 млн руб.), стоимость лотов остается завышенной на 30–40 %. Быстрее всего — не более трех месяцев — продаются таунхаусы в радиусе 30 км от Москвы, а медленнее — участки на расстоянии свыше 80 км от МКАД и объекты в неудачной локации. «Волшебной палочкой» для сокращения сроков экспозиции служат скидки: чтобы найти покупателя на таунхаус, может хватить дисконта в размере 3–5 %, а в случае продажи дачи или участка, возможно, потребуется «сбросить» 15–20 % от цены.

Хочу ли я, могу ли я

Перед тем, как продавать объект загородной недвижимости, собственнику первым делом необходимо убедиться, что он вправе сделать это с юридической точки зрения. Так, по оценке экспертов компании, порядка 10 % желающих расстаться со своим домом или участком на самом деле не имеют полномочий для проведения сделки.

Помимо решения юридических вопросов владельцу «загородки» важно определиться, в какой срок ему хотелось бы найти покупателя и сколько он предполагает получить за свою недвижимость.

20 % продавцов выходят на вторичный загородный рынок с весьма расплывчатыми представлениями о своих дальнейших шагах. Они не знают реальной ситуации в сегменте и зачастую ждут, что кто-то предложит им сверхвыгодные условия. Однако время, когда покупатели бегали за продавцами, давно прошло. В итоге неадекватно оцененные лоты подолгу задерживаются в экспозиции, и с каждым месяцем их шансы на успех тают: если объект уже примелькался покупателю, тот скорее всего вычеркнет его из списка, поскольку «застоявшееся» жилье производит впечатление проблемного.

За ценой не постоим

Чтобы получить представление о потенциале выставляемого на вторичный рынок лота, специалисты компании советуют найти примерно двадцать объектов с аналогичными характеристиками, проанализировать их стоимость и, по возможности, срок, который они находятся в экспозиции.

Попробуйте поставить свой лот в этот ряд и взглянуть на него объективно. Если он войдет в тройку наиболее привлекательных, у вас есть возможность продать его выгодно и в разумные сроки.

По данным ИНКОМ-Недвижимость, средняя стоимость коттеджа на вторичной «загородке» Подмосковья сегодня составляет 10,1 млн руб., что на 24 % меньше показателя аналогичного периода прошлого года. Дачи предлагаются в среднем за 4,5 млн руб. — на 14 % дешевле, чем в марте 2018-го, таунхаусы — за 12,8 млн руб. (минус 21 % за год), участки без подряда (УБП) — за 1,8 млн руб. (минус 11 %). Однако не стоит забывать, что чаще всего лоты на «вторичке» переоценены на 30–40 %.

Время — деньги

Наиболее востребованным форматом на «вторичке» эксперты компании называют таунхаусы эконом- и комфорт-классов, расположенные на расстоянии до 30 км от Москвы: их срок экспозиции обычно не превышает трех месяцев. Дома и УБП средней ценовой категории в той же зоне могут ждать покупателя до полугода, коттеджи бизнес-класса — 10–12 месяцев. С ростом удаленности от МКАД — особенно при преодолении отметки 80 км — увеличивается и срок реализации, в первую очередь, это касается участков.
Верным способом ускорить реализацию лота на массовом рынке загородной недвижимости является предоставление скидки. Для таунхауса достаточно дисконта в размере 3–5 %, чтобы сократить срок экспозиции примерно на треть. Если речь идет о коттедже, даче или УБП, здесь катализатором процесса станет скидка 15–20 % — она поможет найти покупателя в полтора-два раза быстрее.

«Когда жизненная ситуация вынуждает продать объект за пару недель, можно попробовать найти инвестора, который выкупит лот со скидкой 30–50 %, чтобы затем реализовать его по более рыночной цене, — говорит Антон Архипов. — На такое соглашаются немногие собственники, но иногда обстоятельства оказываются сильнее».

Специалисты компании также напоминают правило: если владелец объекта изначально устанавливает на него цену на 15–20 % выше реальной рыночной, с большой долей вероятности он продаст его с течением времени на 25–30 % ниже рынка.

Готовность номер один

После решения тактических вопросов необходимо подготовить к продаже сам объект.

Участок нужно освободить от бурьяна и разного мусора, при склонности к заболачиванию — осушить В случае, если надел еще покрыт снегом, хорошо бы иметь летние фотографии, по которым можно понять его рельеф. У дома должен быть аккуратный ухоженный вид как снаружи, так и внутри. Любые неисправности стоит устранить, поскольку даже мелкие проблемы могут вызвать у покупателя подозрения в более серьезных неполадках. Удобно, когда под рукой есть вся техническая документация: проект дома, документы на оборудование, договоры с подрядными организациями и т. д. Во-первых, это создает благоприятное впечатление о продавце, а во-вторых, облегчает дальнейшее проживание в этом доме покупателю.

Один в поле не воин

Самая распространенная проблема, с которой сталкиваются продавцы на загородной «вторичке» и которую, по сути, создают себе сами, — это завышенные цены.

Сейчас в данном сегменте мало покупателей и много объектов. Правда, этот выбор скорее иллюзорный: около 70 % лотов имеют низкое качество и не соответствуют заявленной цене. Однако такое изобилие как раз и вносит сумятицу в умы продавцов, и они назначают стоимость своего объекта по принципу «как у соседа». На самом деле сегодня именно покупатель, а не продавец диктует свои условия на «вторичке». А собственник должен предложить ему лучший вариант среди прочих равных, что, конечно, непросто.

Другая сложность связана с тем, что многие продавцы думают, будто смогут сэкономить, если обойдутся без услуг агентства недвижимости.

На частные объявления чаще отзываются покупатели, которые не готовы платить за объект его реальную рыночную цену. Такие клиенты предлагают заплатить на 20–30 % меньше желаемой суммы, всячески это аргументируя. Порой даже сам владелец недвижимости начинает сомневаться в установленной им цене и поддается, хотя в случае обращения к профессионалам мог бы получить выгоду.